湾流国际销售高级区域副总裁罗杰钢：中国市场对湾流十分重要

一轮爆发式增长过后，中国公务航空开始寻求转型和突破，在应对外部环境变化的同时，不断进行自我调控，向更平稳健康的方向迈进。《今日民航IFLY》杂志在2016亚洲公务航空会议暨展览（ABACE）期间独家专访湾流、巴航、德事隆、GE、波音、空客等世界主流公务机制造商掌门人，为您解密他们谋定后动，把脉中国市场的赢利之道。

美国湾流宇航公司作为世界主流公务机制造商之一，是中国市场最大的公务机提供商。自2003年正式进军中国，截至目前，湾流在中国市场的公务机保有量已经超过150架，占据中国大型、远程公务机市场超过60%的份额。同时，湾流在亚太地区的机队规模也已经超过了270架，其大客舱、远程飞机，如湾流G650、G550等已成为亚太地区最受欢迎的公务机。

IFLY：湾流公务机在全球市场延续了良好的销售表现，主要得益于哪些因素的推动？

罗杰钢： 首要因素是品牌，湾流是世界领先品牌，这源于湾流的市场地位和交付信誉；同时我们也投入了大量的资金用于产品支持。湾流在全球有4500名员工为客户提供售后服务，湾流有大约75名员工在大中华区工作，在北京、香港、新加坡均设有销售中心，这对于湾流发展中国市场十分重要。

IFLY：湾流公务机目前在中国公务机机队中占据多大比例？

罗杰钢： 从2003年向中国市场交付第一架公务机到现在，湾流已经成为中国公务机市场的第一品牌，目前中国大陆的湾流机队规模已经超过100架，其中约85%都是 大客舱飞机。从市场占有率看，湾流的远程大客舱公务机，包括G450、G550和G650，在中国公务机机队中所占比例接近65%。

IFLY：亚洲及中国市场的用户非常青睐湾流公务机，针对中国买家的需求特点和消费习惯，湾流公司采取了哪些差异化的营销策略及个性化服务？

罗杰钢：中国市场需要顶级的品质和顶级的品牌，这是湾流能够占据65%的大客舱公务机市场的原因。在中国，由于湾流的品牌影响力、先进的技术以及市场表现，湾流可以为客户提供完全定制化的服务。通过销售设计中心，客户可以将他们的飞机打造成他们想要的样子：在定制客舱内，客户可以任何他想要的东西，包括座椅配置、火锅或者用来泡茶的电热水壶、互联网、通信设施，这就像是一个会飞的办公室。

IFLY：过去一年，美国作为传统公务机市场开始强劲复苏，而以亚洲为代表的新兴市场增速有所放缓。针对这一市场变化，湾流公司在销售策略方面是否会有所调整？

罗杰钢： 我们不打算在市场战略上进行任何改变。湾流很早就进入了公务航空市场，我个人也已经在这个市场中工作了将近20年，所以我们会坚持以往的策略不变。至于增速放缓，较之于三年前，我们在这个市场中已经有了更多的经验。即便是增速放缓，商务人士还是需要使用公务机来扩展他们在亚洲、欧洲、非洲和美国的生意。这是一个全球化的市场，同时也是公务机发展的契机。我个人和公司对亚洲公务航空市场的发展都保持乐观态度。

IFLY：湾流新研发的两款机型G500和G600，主要的技术改进和创新体现在哪些方面，最新进展如何？目前这两款新机型收获了多少意向订单？

罗杰钢： 我们在2014年10月对外正式推出了G500和G600这两款公务机，同时开始接收订单。G500采用先进技术，其装载的全新发动机使其效率更高、飞得更快。我们刚刚完成第一架G500的出厂，并正在进行内饰安装。G500将在2017年通过认证，预计于2018年交付并投入运营；G600则预计于2019年开始交付。这两款飞机的市场表现都极为出色，个人买家和机队（Flexjet和Qatar公务机）都有持续订单。IFLY：从全球公务机2015年的交付情况看，中型公务机的销售表现大幅提升。湾流公司的G280表现如何，湾流公司如何评价以及应对这样的市场趋势？

罗杰钢：G280的市场表现优异。湾流于2014年在中国市场交付了第一架G280，世界范围内目前有超过85架G280正在运营。湾流的目标是做出同级别中最优秀的产品，这也是我们设计和推广产品时所秉承的理念。总体来说，G280拥有同类超中型公务机中更大的机舱和更高的性价比。

IFLY：为帮助运营商及客户更高效地运营湾流公务机，湾流公司在加强与客户沟通方面有哪些渠道？从客户反馈看，他们对湾流公务机产品及服务的改进提出了哪些好的意见和建议？

罗杰钢： 湾流在北京的服务中心和维修中心都是我们获得反馈的渠道，湾流是第一个在中国设立服务中心的公务机制造商。因为我们知道，没有任何一个客户会愿意飞1000公里那么远的航程来维修飞机。同时，我们也从客舱设计中获得反馈。中国客户在客舱设计方面都有着私人订制化的要求，每个人都想自己选择客舱中的每一种布料、每一件家具、每一块地毯，定制化的服务在中国很受欢迎。